SALES PRIORITEITEN
Marketing and Sales Prioriteiten
1. Propositie (wat)
Hoe onderscheiden wij ons op gebied van producten en diensten,
strategie filosofie en een image.
Kern: - wat zijn de unique selling points
- het betreft perceptie van prospects ofwel; what’s in it for me
- what makes ‘m tick
Vorm: helder, strak, clean
Uitstraling:jong, dynamisch, professioneel, oprecht
Sleutels:eerlijk, vertrouwen, kwaliteit, kennis,overtuiging,
probleemloos, transparantie, duur maar goed, samenwerking optimalisatie, betrouwbaar.
Propositie: Corporate, Business, Consultany,
2.Doelgroepen (wie)
Base: Uitdiepen van bestaande relaties
Ondersegment: -1 tot 10 mln
-mailen en nabellen
-begin met 100 namen per maand
-de expert aanspreken
Topsegment -10 mln +
-large account selling; uitgebreid profiel maken,
behoefte peilen, individueel
Benaderen
-nadruk op probleemloos, transparantie
-differentiëren topsporter, dga, politicus, oud geld, artiesten, piloten,
Bedrijven met optieschema’s
Tussenpersoon -de expert aanspreken
-aantrekkelijk maken
3.Marktbenadering (hoe)
Analyse:-concurrentieanalyse offertes bij anderen aanvragen
-webanalyse; strong points bij concurrenten
-klantenanalyse; wat maakte de close, waar zit de
tevredenheid / ontevredenheid
-gesprekken met media
-marktbeschrijving / trends; naar aantal, naar vermogen, naar functie
-introductiebrief; zeer belangrijk, over en over en over tot precíes goed
-kenmerken van de diverse doelgroepen
-acquisitieproces / kwalificatieproces, met verschillende fasen
(trechter) markt, intreressenten, suspect, prospect, klant
-informatiebehoefte van elke fase
-database met aanleggen met namen
-bussinessplanning en constante kwalificatie van de prospect
-forecastmodel; conversieratio
-communicatiemix + budget + plan
-public relations voor de vakbladen
-resultaat en voortgang bijhouden
-kostprijs per lead berekenen
